Les modes de fonctionnement des entreprises évoluent et les schémas traditionnels de collaboration ont bien changé. Aujourd’hui le développement d’une entreprise passe aussi par un élargissement horizontal et collaboratif. Coworking, partenariat, prêt de main d’oeuvre, freelance ou réseautage… Nous pouvons même être débordé d’opportunités.
Cet article n’a pas pour objectif de vous apprendre comment créer un partenariat, cependant les possibilités de collaboration peuvent présenter des pièges, tel que la dispersion du temps ou une apparente production de valeur.
Pour cette raison voici 11 points de réflexion autour du partenariat, dans son sens large du terme.

Définissez votre objectif

Votre stratégie de développement avant tout ! Déterminez exactement ce que vous recherchez à long terme, quels sont vos objectifs (et même en dehors de ce sujet, vos objectifs globaux à long terme doivent être vos principaux vecteurs d’action).
Ce n’est donc pas votre partenaire qui doit vous imposer son expertise, mais bien vous qui devez décider de la nécessité de coupler ses compétences aux vôtres. Idéalement, et de façon générale, prévoyez un objectif pour par partenaire.

Investissement en temps et argent

Collaborer peut sera une source de dispersion en temps et donc en argent (ou inversement :). Dites vous qu’un partenaire c’est un peu comme un stagiaire, on peut le placer et lui donner des tâches à faire, mais finalement il faut s’en occuper.
Comptez sur des temps tels que l’exécutif, la gestion mais aussi le relationnel, la réflexion, la création de supports, l’aide, l’apprentissage… Un partenaire ouvre des portes et donc de nouvelles problématiques. Ainsi, méfiez vous des temps cachés.

Faites en une source de valeur

Exit le « gagnant / gagnant », expression qui vous promet un bon volume de temps caché, voyez « business » (non le mot n’est pas péjoratif) et ceci pour le votre comme celui de votre partenaire, il n’en sera que plus confiant. N’oubliez pas, le gratuit pose toujours problème (pas de recourt, moins d’engagement, dépréciation de valeur…), hors un partenariat s’inscrit, comme n’importe quelle prestation, dans le cadre d’une production de valeur et donc d’un chiffre financier (même si le partenariat concerne de la visibilité). Vous êtes là pour faire tourner une boite, votre partenaire aussi !

Que manque-t-il à votre partenaire?

Ne venez pas dans l’optique de grossir votre liste client en vous disant « qu’il va bien vous apporter du boulot ». Soyez force de proposition, que ce soit lui ou vous qui ayez initié l’idée du partenariat, soyez actif dans sa conception, proposez des choses et composez aussi avec les propositions de votre partenaire. Il vaut mieux une petite idée commune de départ pour enclencher une collaboration, quitte à réduire le champ d’action, que vouloir révolutionner le monde. N’oubliez pas que, si vous êtes au moins deux dans un partenariat, vous êtes seul maître de votre point de vue… et c’est la même chose pour votre partenaire.

Contractualisez

Même dans le cas d’un accord de confiance, faites en sorte qu’il y ait des traces contractuelles. Cela permettra non seulement de légitimer la chose mais aussi de psychologiquement vous inciter à l’engagement. Ainsi, il n’est pas toujours obligé de rédiger un contrat de partenariat, mais créez tout de même des documents tels que des factures par exemple, si l’un facture à l’autre dans le cadre d’un apport de compétence sur un projet. Attention tout de même au cadre juridique par exemple dans le cas d’apport d’affaire ou commercial, ce sont des contrats types.
Si votre partenariat n’abouti pas sur quelque chose de contractualisé il est possible que ce soit au moins visible d’une manière ou d’une autre. Par exemple communication sur le réseau du partenaire, affichage de votre logo, recommandation… Cependant, si rien n’apparaît, ni communication, ni contrat, réfléchissez si c’est possible et sinon demandez vous si ce partenariat est vraiment productif.

Ne vous laissez pas griser

Avoir des partenaires peut vous apporter une confiance en vous donnant le sentiment d’acquérir une certaine consistance. Plus de compétences dans votre champ d’action, plus d’opportunité de facturation, des échanges motivants… Faites cependant attention à ne pas vous faire piéger par une dispersion horizontale qui va vous « occuper » et vous faire courir plusieurs lièvres à la fois. Bosser « en cowork » c’est sympa, mais ça doit être une réelle journée de travail et vous devez vous engager en investissement de temps, sans quoi vous risquez de vous donner une fausse idée de puissance.

Entretenez vos partenaires

Une collaboration, même si elle se fait sur un seul projet, nécessite un échange et donc s’inscrit dans une durée dans le temps. Lorsque l’on est aux commandes d’une entreprise, il est très facile de laisser couler les choses. N’oubliez pas de passer un coup de fil ou d’envoyer des nouvelles de temps en temps si le projet est terminé. Et s’il est en cours, communiquez régulièrement. Les non-dit sur un projets sont terribles pour le saborder. Vous êtes dans la même barque, ne l’oubliez pas. Une collaboration c’est avant tout un échange, une relation.

Géographie

De nos jours, le numérique est si conséquent que l’on peut parfois avoir le sentiment de s’affranchir des distances. S’il est très facile de communiquer sur les réseaux et de lier des contacts à distance, la rencontre physique et les échanges en vis à vis sont toujours importants. Si vous collaborez à distance, faites vous au moins le plaisir d’un repas commun dans le mois ou tout les deux mois et privilégiez la visioconférence. De plus, collaborer avec des partenaires locaux vous sera très probablement utile pour être sur le même plan d’action, comme par exemple comprendre à quelles problématiques vous allez faire face du fait d’une économie locale ou d’une zone de marché ciblée.

Faites le bilan

N’hésitez pas à vous faire des évaluations et des bilans pour chaque partenaire. Ils resterons confidentiel, à vous d’y être objectif. Dire qu’un partenaire « ne fiche rien sur le dossier bidule » ne sert à rien. Faites vous des critères en rapport avec vos objectifs de développement. Quelles actions ont apporté quoi, pour quel investissement, à court, moyen ou long terme? etc.
Évaluez certes, mais dans les deux sens. Qu’avez vous investi mais aussi apporté. Quels efforts avez vous fait, qu’avez vous apporté à votre partenaire? Essayez, sans y passer trop de temps, de poser quelques indicateurs dès le départ. Si votre objectif est bien défini, vous travaillerez instinctivement dans le bon sens. Par exemple, si vous avez opté pour un partenaire pour sa capacité à parler de vous, suivez et évaluez la façon et la fréquence à laquelle il communique à votre propos et pour quel résultat, combien de prospects apportés… Faites la démarche inverse également et évaluez ce que vous avez fait de votre coté.

Soyez carré

Un partenaire qui laisse couler, qui prétexte la confiance, ou pire, qui vous mène en bateau (nous n’en avons jamais eu heureusement) n’est que source d’ennuis et perte de temps. Expliquez qu’il est d’un intérêt commun d’être productif ou de contractualiser telle ou telle chose. S’il n’est pas réceptif à cela, il n’est pas prêt à collaborer et donc à réussir. S’il vous laisse « carte blanche » méfiez vous. Chacun apporte son expertise et ses avis, mais aucun n’est le seul responsable (même si, face au client, si vous êtes l’unique point de contact, c’est vous qui devrez assumer). Si vous avez le sentiment qu’il est trop demandeur c’est que soit vous ne mettez pas correctement le partenariat à profit, soit ce n’est pas le bon, soit le partenaire vous a vu comme un sous traitant. Au pire des cas, rompez et dites vous qu’il y aura d’autres collaborations, il y en a toujours !

Rompez en douceur

Eh oui, parfois il faut savoir stopper ou ralentir avec un partenaire (on parle bien de relation professionnelle n’est-ce pas!), mais ne délaissez pas un partenaire. Soit vous faites l’effort pour récolter les fruits de la collaboration, soit vous coupez court. Un partenaire auquel vous allez faire perdre du temps parce que vous n’arrivez pas à vous impliquer va être déçu et votre crédibilité sera amoindrie. Il vaut mieux un partenaire déçu au début de que déçut définitivement. Il n’y aucune honte à dire non, au contraire, cela fait preuve de confiance. Réfléchissez donc bien à l’engagement qui suivra et au fait de devoir aller au bout s’il s’agit d’un projet.

En conclusion…

Mener un partenariat est une réelle source de réflexion. Même si vous n’en êtes pas au stade de la négociation de partenariat à plusieurs millions d’euros, il est important de se poser les bonnes questions. Rappelez vous, dans tous les cas, quoi que vous faites, si vous vous en référez à vos objectifs de développement à long terme, vous aurez facilement la réponse. Et l’expérience sera toujours là pour prendre le relais. Le tous est de toujours évaluer un minimum vos actions et les retours.
On vous souhaite donc de très fructueuses collaborations !